人を知るセンチュリー21でどんな人が働いているのか知ることができます
まちづくり × 不動産
突破力 または 遂行力
安達岳男さん
センチュリー21ライフステーション
専務取締役
安達さんは不動産業界未経験から管理職へと昇進。「個人センチュリオン」を３回受賞。代表とのハワイでの出会い、成績を上げたところで訪れた停滞。そして、それを乗り切る努力。まるでドラマのようなストーリーに圧倒される。
入社について
どんな場所でも誠意を尽くす
不動産業界への転職は初めてです。きっかけは鉄板焼き店で働いていたとき。ハワイへ出店する話が持ち上がり、日本人スタッフと現地スタッフを取りまとめるマネージャーとしてお店の立ち上げに携わりました。そこに来店して接客した相手が、今の代表です。接客の様子をみてくださったのでしょう。「君、いいな。うちで働かないか」という誘いを受けました。ちょうど、生まれたばかりの子どもとの時間を大切にしたいし、夜遅い生活について考えていたタイミング。連絡先を交換したあと、1年ほどして入社を決意しました。
キャリアのスタートと挫折
知識不足を補う突破力
入社後は賃貸仲介からキャリアをスタート。繁忙期ということもあり、次々と成約が決まりました。初めて担当した仕事は、遠方の息子さんの家を探すお客さま。物件を紹介した後、「ほかに良い物件はありませんか？」と聞かれ、知識不足でほかを知らなかっただけなのですが、自信を持って「ありません」と言い切りました。すると、お客さまは「ここにします」と即決。その後も、お客さまには「これがベストです」と断言して何度も乗り切りました。前職は立ち仕事で体力的にきつかったので、不動産営業はなんて楽なんだろうと驚きましたね。
成績は順調に伸び、3〜4か月後に売買部へ異動。そこでいきなり壁にぶつかります。まったく成約が取れなくなったのです。結局、半年近く成約０の月が続きました。実は賃貸と同じスタンスで接客していました。たとえばお客さまに「とりあえず物件を見に行きますか」と言って「とりあえずって何ですか？こっちは真剣なんですよ」とお叱りをいただいたことがあります。お客さまは軽く扱われたと思われ、真剣味がないと感じられたのですね。今までの営業スタイルをガラリと変える必要性がありました。
意識改革と実践
勉強とロールプレイング
それから営業やビジネスの本を読み漁る日々が始まります。おじぎ一つから見直して、自宅の鏡の前で、どうすれば印象がよく映るのかを研究。また、妻を相手に営業方法のロールプレイングをしたり、ローンのシミュレーションを作ったり。勉強と練習は長い間続きました。ロープレはすべてに通用しませんが、練習をしないと引き出すものすらありません。自信を持って物件をすすめるには、練習は欠かせないと考えています。
当時のメンバーが数字をあげていく中、自分だけが毎週現地販売の日々。お客さまと土日のアポイントが取れないと、現地に張りつく仕組みです。現地は現地で積極的にやる必要がありますが、アポを取っての案内が優先なんでへこみますよね。成績は徐々に上がってきましたが、どこかで急激に変わったわけではありません。管理される会社ではなく、ある程度自由にできる社風だったので、自分なりに試行錯誤して自分の営業スタイルができていきました。
次へのステップ
自分が間違えたらみんなが間違える
当時は営業方法を教えてもらうよりも、見て覚える。営業スタイルも真似てみたり、他店の不動産屋の接客方法を観察してみたり。ともかく生活がかかっていたので真剣でした。2年半ほどして、セールスラリーで徐々に表彰されるようになってきました。
不動産の知識が増えたことでお客さまにも信用されるようになったのだと思います。今度は、部長の席が空くことになり、代表から「トライするか、部長クラスを雇うか」と聞かれ「やります」と答えました。一番苦労したのはそこからかもしれません。部長職という仕事はとても大変でした。まず、力足らずでそのポジションに入ったので、 下から聞かれたことにも答えないといけない。自分が間違えたらもう、完全にみんなが間違えてしまう。毎日遅くまで仕事をする日常が12年続きました。
その後も、上の席が空くことで役職が上がっていき、常務へ、また専務へとなっただけです。プレイングマネージャーなので、今でも変わらず営業していますしね。
自分のルール
プロフェッショナルを目指すべき
仕事をするなら、やはりプロフェッショナルになるべきだと思います。特に売買仲介手数料は非常に高額。プロに徹しないとお客さまに失礼です。最初は勢いで営業した部分があるので、当時のお客さまには謝らないといけないことがいっぱいありますが、やるからには、どんな仕事でもプロになるべきです。
不動産の営業は、世間的には不正直だと思われています。もちろん、自分たちに利益があるから営業するわけですし。どんなにお客さまのためを思っても、その言葉や言い方、タイミングを間違えると一発で「この人、私のためじゃないな」と気づかれる。それをいかに、お会いしてからご成約・引き渡し、そこからもお付き合いは続きますが、ゴールまで紆余曲折あっても、どううまく誘導できるか、それがプロの仕事だと思います。
